신앙의 눈으로 본 ...

그림 이미지보다 텍스트가 훨씬 더 중요하다?
이미지가 가독성을 올려주고 마케팅 전략을 효과적으로 지원한다는 일상의 관념에 비춰보면 말도 안되는 소리인 것처럼 들리겠지만 사실이다. 효과적인 몇 개의 단어 사용으로 고객의 마음을 사로잡을 수가 있다. 고객은 고객의 니즈를 충족시켜줄 당신의 몇 마디 단어를 기다리고 있다. 그것이 핵심이다.

“그러면 그 몇 마디 단어라는게 뭔데?”라고 물어볼 줄 알았다. 마케팅하는 사람들 사이에서 흔히 하는 얘기인 “W.I.I.F.M. (What’s in it for me? 그게 나랑 무슨 상관인데)”이란 용어를 기억할 필요가 있다. 우리 스스로 고객이 되어 생각을 해보자. 누군가 내게 물건을 팔려고 할 때 우린 속으로 이렇게 얘기한다. ‘그래서 그게 나랑 무슨 상관인데요? What’s in it for me? 나한테 도움이 되는건가요? 그 안에 뭐가 들었는데요? 그게 나랑 무슨 상관이죠?’ 결국 고객을 설득하기 위해선 '당신이 제공하는 것이 바로 그들이 바로 필요로 하고 있었던 것'이란 사실을 일깨워 줘야 하는 것이다. 바로 이런 깨우침을 줄 단어를 선택해야 한다.

당신의 USP를 점검하라!

당신의 비즈니스 혹은 브랜드를 짧고 간결한 한 두 문장으로 표현하면 어떻게 될까? 즉, 당신의 잠재고객에게 당신이 유일한 대안임을 한 두 문장으로 어떻게 설명할 수 있을까? 바로 이것이 마케팅에서 자주 사용하는 USP(Unique Selling Proposition)인데 이 USP를 정의하는 것이 그리 간단한 작업은 아니다. USP에 관심이 있어서 자신의 업종에서 고유한 USP를 정의하려고 시도해봤던 사람은 이 말이 무슨 말인지 알 것이다.

USP는 단지 광고에서 사용하고 있는 슬로건이나 매력적인 카피 문장을 의미하는 것이 아니다. 물론 광고에서 이 USP를 잘 이용할 수는 있겠지만 그 목적이 전부는 아니다. 이 USP에 대한 정의는 이렇게 내리고 싶다. USP는 당신의 타겟 고객이 항상 마음 속에 가지고 있는 다음과 같은 질문에 대해 간결하면서 기억하기 쉬운 문장으로 정리한 대답이다.

"근데 왜 내가 당신과 꼭 거래해야 하는 거죠?" "당신 아니면 안되는 이유가 뭔가요?" "당신의 상품이 가지고 있는 매력이 도대체 뭐죠?" "제가 왜 그걸 사야 하나요?" "그게 나랑 무슨 관계죠?"

물론 여기에 대해 당신은 즉각 대답할 수 있는 준비가 되어 있을 것이다. 당신이 제대로 된 상품/서비스를 팔고 있고 그것에 대해 잘 알고 있다면 말이다. 하지만 그렇게 알고 있는 것과 그 사실을 간결하면서도 기억하기 쉽게 당신의 고객에 대한 그 상품의 가치를 묘사할 수 있는 것과는 별개다. 이를 위해 별도의 작업을 하는 것이 바로 USP 기획이다. 즉, 당신의 상품이 가지고 있는 매력과 가치를 제대로 포장하여 고객의 마음을 사로잡을 수 있도록 정리를 하는 것이다.

USP를 작성하기 위한 기초

우선 누군가가 당신의 회사와 거래하려는 가능한 모든 이유를 적는다. 만일 이 이유를 정리할 때 아주 멋진 결과를 얻고 싶다면 당신의 회사 전체 직원이 참여하는 브레인스토밍 회의를 가져보기 바란다. 만일 이렇게 했는데도 10개 미만의 이유밖에 찾지 못했다면 그 원인은 둘 중 하나다. 당신의 조직원이 진지하게 열심히 달려 들지 않았거나, 아니면 당신의 조직은 지루하기 짝이 없는 그런 회사임에 틀림없을 것이다. 이 이유를 정리함에 있어 전문가의 도움을 받는 것을 꺼려하지 말라. 왜냐하면 당신의 생사가 여기에 달려 있기 때문이다. 이렇게 여러 가지 이유를 정리했다면 이제 그 리스트를 리뷰해 보는 시간을 갖도록 한다. 이 리스트를 리뷰해 보면서 당신의 경쟁자도 가지고 있는 것들은 모두 제거하도록 한다. 즉 당신만의 경쟁력으로 부각시킬 수 있는 것들만 남겨 놓는다. 경쟁자들이 쉽게 따라올 수 있는 것들도 모두 제거한다. 이 리스트를 정리하는데 도움이 될 몇 가지 가이드 라인을 적으면 다음과 같다:

이렇게 리스트를 정리했으면 이제 이 가치있는 리스트로부터 멋지고 기억할 만한 메시지를 만들기 위해 많은 시간을 들여보기 바란다. 이 때 판매자 중심의 사고로 작성하면 안된다. 고객의 니즈에 호소할 수 있는, 고객이 바로 '이거다'라고 느낄 수 있는 메시지여야 한다.

잠시 당신의 비즈니스를 생각해 보면 별 고민 없이 USP를 쉽게 추출할 수도 있다. 예를 들어 당신의 경쟁자는 24시간 고객 서비스를 하지 않고 있는데 당신이 24시간 고객 서비스를 할 예정이라면 적어도 이 항목은 중요한 USP가 될 수 있다. 이런 요소를 추출한 후 당신의 잠재 고객에게 이 부분이 얼마나 호소력을 미치는지 점검해 보면 좋을 것이다. 만일 당신의 경쟁자도 24시간 고객 서비스를 준비중이라면 이것은 당신의 USP는 되지 못할 것이다.

사실 좋은 서비스, 저렴한 가격, 정직한 판매 등의 요소는 더 이상 USP를 결정 짓는 요소가 되지 못한다. 왜냐하면 고객들은 이미 이런 것들을 당연히 기대하고 있기 때문이다.

USP, 왜 필요한가?

사람들은 이미 수 많은 '세일즈 메시지'의 범람 속에 살고 있다. 이렇게 수 없이 많은 메시지들 가운데 고객들이 기억하기 쉽고, 즉각 반응할 수 있는 가치를 뽑아내 전달하지 못하면 당신의 메시지는 얼마 안가 고객들의 기억 속에서 잊혀질 것이다.

이 시대를 살고 있는 수 많은 잠재 고객들은 이미 수 많은 스팸 메일과 공격적인 세일즈 메시지에 상처받고 지쳐있다. 이런 그들을 설득하려면 당신의 USP를 가다듬고 더욱 명확하게, 명료하게, 그리고 멋지게 정리하여 고객의 니즈와 당신의 밸류를 연결시킬 필요가 있다. 만일 당신이 이 USP를 적절히 뽑아내질 못했다면 그리고 이 USP를 당신의 고객에게 부각시키지 못했다면 당신의 사이트 트래픽은 판매와 연결되지 않고 다른 곳으로 빠져나갈 것이다.


출처 : http://korea.internet.com/channel/content.asp?cid=74&nid=26649